Na warszawskiej Ochocie rozmawiam o pasji podróżowania do Chin z osobą, która od sześciu lat podróżuje tam nie w celach turystycznych, lecz by robić interesy. Katarzyna Fukiet zajmuje się zakupem kolekcji ubrań dla międzynarodowych firm odzieżowych.
Magdalena Cieślak: Co trzeba wiedzieć, zanim wyjedziemy do Chin w naszą pierwszą podróż biznesową?
Katarzyna Fukiet: Kiedy przyjechałam do Chin pierwszy raz w interesach, w 2005 roku, najbardziej zaskoczyła mnie mentalność Chińczyków. Są zupełnie inni niż Europejczycy – spokojni i opanowani w negocjacjach, nie znoszą, gdy się na nich podnosi głos lub się ich lekceważy, ponieważ szacunek jest podstawą ich kultury biznesu. Każdy nowy klient jest zapraszany na kolację, na którą obowiązkowo musi się wybrać, bo Chińczycy przykładają ogromną wagę do kontaktów biznesowych.
Już podczas rozmowy wstępnej sprawdzają swoich kontrahentów – ich znajomość branży, cen, procesu produkcji. Jeśli klient ma merytoryczną wiedzę – Chińczyk podejdzie do niego z szacunkiem, jeśli nie – natychmiast wykorzysta jego brak przygotowania. Bardzo ważnym etapem we współpracy są negocjacje cenowe, które powinny towarzyszyć każdemu kontraktowi podpisywanemu w Chinach. Jest to długi i mozolny proces, który kończy się obniżeniem ceny kontraktu nawet o 20 procent od ceny wyjściowej.
Chiny są w ścisłej światowej czołówce producentów nie tylko odzieży czy elektroniki…
Rzeczywiście, w Chinach można wyprodukować niemal wszystko, chociaż muszę przyznać, że nie wszystkie gatunki tkanin, np. wysokiej jakości dżinsu lub niektórych dzianin. Sam rynek opiera się na czterech filarach skupionych wokół branż: odzieżowej, obuwniczej, elektronicznej oraz wyposażenia wnętrz. W kwietniu i październiku każdego roku w Kantonie, 200 km od Hongkongu, odbywają się największe targi chińskie – Canton Fair. Przez cztery kolejne dni każda branża prezentuje nowości i zachęca klientów do podpisywania stałych kontraktów. Targi to obowiązkowe miejsce do „zwiedzania” podczas biznesowej podróży do Chin.
Jakie inne miejsca opłaca się zobaczyć?
Chiny można podzielić na dwie główne strefy: Hongkong oraz Szanghaj i okręgi przemysłowe skupione wokół tych największych biznesowych miast.
Hongkong do niedawna był stolicą chińskiego biznesu. To miasto tętniące życiem przez całą dobę, dlatego zostało nazwane Nowym Jorkiem Azji. Tu mieści się okręg przemysłowy Guangdong i miasta Guangzhou (Kanton) i Shenzhen. Hongkong jest strategicznym punktem na mapie podróży biznesowej, ponieważ mieści się tam mnóstwo wykwalifikowanych agencji pośredniczących w kontaktach pomiędzy firmami z Europy i Chin. Agent odpowiada za umówienie klienta z producentami, zajmuje się prowadzeniem kontaktów z wybranymi fabrykami, kontroluje jakość produktów oraz ich wysyłkę. Za swoją pracę pobiera średnio od 5 do 15 procent wartości zamówienia. I tu warto wspomnieć, że agenci z Hongkongu są najlepiej przygotowani do kontaktów z Europejczykami: dobry angielski, znajomość naszej kultury; niestety, są oni również najdrożsi. Ten stan rzeczy przyczynił się do dynamicznego rozwoju Szanghaju, który „zdetronizował” Hongkong i stał się stolicą biznesu w Chinach. Wokół Szanghaju znajdują się szybko rozwijające się okręgi przemysłowe, takie jak Zhejiang Province – tu warto „zwiedzić” miasta: Ningbo, Hangzhou oraz Huzhou, gdzie można nawiązać współpracę z wieloma agentami. Inny szybko rozwijający się okręg przemysłowy w bliskiej odległości od Szanghaju to Jiangsu Province i miasta Nanjing oraz Changzhou.
Coraz więcej firm nawiązuje współpracę z tańszymi agentami z Szanghaju i okolicznych miast regionów Zhejiang i Jiangsu. Oferują oni dodatkowo współpracę z fabrykami znajdującymi się w mniejszych miastach, co zdecydowanie wpływa na cenę zamawianych produktów. Oczywiście, najkorzystniejszym rozwiązaniem finansowym dla importera jest nawiązanie współpracy bezpośrednio z producentem – właścicielem fabryki. Standardowa kolekcja ubrań na każdy sezon wymaga jednak stałej współpracy z około 30 fabrykami. Z moich doświadczeń wynika, że jedna fabryka jest w stanie wyprodukować od 15 do 30 wzorów w ramach jednej kolekcji, nie więcej. Światowi producenci odzieży starają się współdziałać z jak najmniejszą liczbą fabryk, ale za to często wymagają, by szyły one wyłącznie ich ubrania.
Przymiotnik „chiński” jest synonimem niskiej jakości. Na co powinien zwrócić uwagę importer, któremu zależy na produktach „z wyższej półki”?
Wyznacznikiem jakości w Chinach jest cena! Nie da się wyprodukować świetnego produktu przy minimalnych nakładach finansowych. Ponadto zdecydowany wpływ na jakość ma również wybór odpowiedniej fabryki i sam proces kontroli jakości.
Zresztą na tym rynku działają firmy zajmujące się wyłącznie sprawdzaniem jakości. Światowe koncerny odzieżowe zatrudniają dodatkowo rezydentów, którzy odpowiadają za cały proces produkcji. Miałam okazję rozmawiać z kilkoma z nich i często słyszałam odpowiedź: „Nasza marka produkuje tu zaledwie kilka procent całej kolekcji”… Większość uznanych marek nie zawsze chce się identyfikować z rynkiem chińskim. Mimo wszystko w Chinach, przy starannym doborze producentów i zapewnieniu odpowiedniej kontroli jakości, można wyprodukować odzież wysokiej jakości .
Odległość to jedna z barier w kontaktach z chińskimi kontrahentami. Na jakie trudności może się natknąć Europejczyk „zwiedzający” biznesowo Chiny?
Tak jak wspomniałam, największą barierą jest inna od europejskiej mentalność i niekiedy brak zrozumienia naszych potrzeb. Te przeszkody wynikają w dużej mierze z niedostatecznej znajomości języka angielskiego. W każdej firmie co najmniej dwie osoby muszą znać język angielski. Jednak zdarzyło mi się kilka razy, że otrzymywałam e-maile napisane nienaganną angielszczyzną, natomiast osoba, która je napisała, nie potrafiła komunikować się ze mną przez telefon w tym języku.
Niezbędna jest także znajomość całego procesu produkcyjnego, by móc wymagać wysokojakościowej i profesjonalnej realizacji naszego zamówienia. Nie można zapominać, że efekt końcowy zależy od wyboru fabryki, której powierzymy produkcję.
Kolejną niedogodnością jest różnica czasowa. Kiedy oni pracują, my jeszcze śpimy, gdy my pracujemy, oni przeważnie są już w domu. Mamy zatem kilka godzin w ciągu dnia na np. kontakt telefoniczny, konieczny szczególnie wtedy, gdy zamówienie nie jest realizowane według założonego wcześniej planu.
Największą jednak barierą we współpracy z Chińczykami jest nieterminowe realizowanie zamówień. Transport morski trwa około 6 tygodni. Chińczycy nagminnie przekraczają terminy realizacji zamówień, dlatego należy do przyjętego harmonogramu dopisać 2-4 tygodnie na poślizg czasowy. To bardzo istotne podczas wprowadzania nowej kolekcji ubrań, która musi znaleźć się na sklepowych półkach w odpowiednim czasie. Dlatego większość firm odzieżowych rozpoczyna przygotowanie kolekcji z rocznym, a co najmniej półrocznym wyprzedzeniem.
Chińczycy słyną z masowej produkcji. Jakie jest zatem minimalne zamówienie, które są oni w stanie zrealizować?
Jeśli chodzi o przemysł odzieżowy, minimum produkcyjne to 1000 sztuk w danym kolorze w jednym modelu. Przy tym im większa ilość sztuk w danym modelu, tym niższa cena jednostkowa produktu. Natomiast np. w przemyśle meblarskim wyznacznikiem zamówienia jest ilość kontenerów. Jeden kontener – to często minimalne zamówienie.
Jak ogólnoświatowy kryzys wpłynął na chińską gospodarkę?
W Chinach nie ma kryzysu. Co więcej, ten rynek znacznie zyskał na światowej recesji, ponieważ producenci zaczęli dążyć do zminimalizowania kosztów. Istotną zmianą na tamtejszym rynku jest bogacenie się społeczeństwa, które zaczyna samo konsumować przedmioty z metką „Made in China”. Chiny, jeden z największych na świecie producentów, zaczynają również importować. Jakie to będzie miało konsekwencje dla współpracy Europejczyków z Chińczykami? Myślę, że chińscy producenci nie będą już tak chętnie przystawać na długie negocjacje cenowe, zaoferują mniejsze rabaty – zatem ostateczna cena produktu będzie wyższa.
Kiedy odbędzie Pani kolejną podróż do Chin?
Wybiorę się tam zapewne na Targi Kantońskie. Marzy mi się prywatna dwutygodniowa podróż do Hongkongu, w którym spędziłam prawie 2 lata i który darzę dużym sentymentem.
foto: Honkong nocą, fotografował: Witek Szczechura